Як підвищити продажі

Привіт! Ця стаття буде корисною для всіх, хто адмініструє відділи продажів, або власникам середніх та великих бізнесів. Коротке резюме: колектив, атмосфера, прозорі системи звітності та мотивації, віра в продукт, навчання, лідер + роль компанії.

А тепер поговоримо про кожний пункт окремо.

Особливий колектив

Як театр починається з вішалки, так продажі починаються з колективу. В Інтернеті можна зустріти багато різних думок на цю тему. Наприклад, HR’и переконані, що керівники відділів продажів мають формувати колектив, а менеджери спілкуватись з клієнтами, в режимі 24/7, — це ключові обов’язки майже в кожній вакансії. Або Ви можете зустріти компанії, в яких важливе тільки виконання наказів, і будь-яке відхилення від скрипта вважається помилкою. Я не буду підтверждувати, або спростовувати жодну з цих думок, а поділюсь з Вами своїм баченням. 

Особисто я вважаю, що ідеальний колектив має бути самодостатнім як живий організм, і не залежати від керівника відділу. Опорно-рухова система — це 43% відчайдухів-екстравертів, які будуть рухати вперед весь відділ, інші системи життєдіяльності — це 55% реалістів-прагматиків, які будуть направляти енергію в правильному напрямку, і 2% песимістів — будуть допомагати тримати рівновагу, наче вестибулярний апарат. Це моя ідеальна формула продажів, яка дозволяє рухатись вперед, а не по колу, чи назад.

Атмосфера в відділі продажів

В житті існує багато приводів для конфліктів між людьми, і інколи вони можуть бути зовсім неочевидними. В мене була ситуація, коли менеджерки спочатку не прийняли стажерку тільки тому, що її сумка була досить дорогою.

Гадаю, що процес формування атмосфери в колективі схожа на роботу імунної системи, яка завжди реагує на чужорідне тіло. Тож маю для Вас наступну пораду: підібрайте такий колектив, в якому буде якомога менше приводів для конфліктів. Ще на етапі відбору Ви можете оцінити, на кого із Ваших працівників схожий кандидат, і з ким Він швидше знайде спільну мову. Це також стане в нагоді під час адаптації нового співробітника, адже він охочіше почне спілкуватись з тими менеджерами, з якими буде відчувати внутрішню схожість. 

Такий підхід дозволяє мінімізувати конфлікти, і об’єднати колектив навколо спільної цілі. 

Віра в продукт

Я вважаю, що завчені скрипти, — не самий ефективний інструмент в наш час. Все, що Вам потрібно для продажу — це щоб менеджери досконально знали продукт та вірили в нього, знали етапи продажів, і трохи психологію. 

Краще дати Вашим працівникам можливість протестувати Ваш продукт, або піти далі, і дати їм можливість скористатись продуктом конкурентів. Повірте, це буде значно дешевше, ніж будь-які тренінги з продажів. 

Таким чином Ваші працівники будуть звучати переконливими в розмові з майбутніми клієнтами.

Проста та прозора системи звітності

Прозора система звітності підвищує загальний рівень довіри в колективі. Коли кожен працівник може в один-два кліки переглянути свої успіхи, і конвертувати їх в живі гроші, — це мотивує його. По бажанню можна влаштувати змагання серед менеджерів, але майте на увазі, що це рішення має свої підводні камені.

Обов’язково зробіть так, щоб кожен працівник міг в будь-який момент часу задати питання стосовно його заробітньої плати, і отримати чесну та вичерпну відповідь.

Атмосфера в компанії

Надзвичайно важливий фактор, який має особливий вплив на відділ продажів. Навіть якщо Ви виконали бездоганно перші чотири пункти, але атмосфера в компанії залишає бажати кращого, то відокремлюйте територіально відділ продажів. Інакше Ви ризикуєте тим, що Ваші менеджери втратять віру в продукт, і повернути її буде дуже складно.

Навчання

Намагатись пояснити важливість процесу навчання для мене так само складно, як намагатись пояснити закоханність. Просто запам’ятайте: «Театр має навчати своїх глядачів».

Я розділяю навчання на:

  1. Початкове: про компанію, про продукт, про техніки продажів.
  2. Подальший розвиток: підвищення кадрового потенціалу.

Вирощуючи кадри всередині компанії Ви значно зекономите на пошуку нових працівників.

Роль лідера

Так само як вантажники, фінансисти, юристи, та інші, менеджери з продажів — це окремий психотип людей. Їх особливість в тому, що вони досить самостійні і відповідальні, а також чітко розуміють, що їх успіх залежить від них самих. Тому неможливо завоювати їх довіру авторитарними методами. 

Є тільки один спосіб управління відділом продажів — завоювання довіри серед всіх менеджерів, а для цього керівнику знадобиться: професіоналізм, відповідальність, енергія, впевненість, спокій, та широкий кругозір.

На мій погляд, задачі керівника відділу продажів досить банальні, але не прості:

  1. Побудувати автономний відділ продажів.
  2. Бути прикладом для своєї команди, та допомагати їм досягти більших успіхів.
  3. Шукати, тестувати, та запроваджувати нові канали дистрибуції.

Якщо Ваш керівник відділу продажів щодня займається тільки адміністративними задачами, або сам сідає на телефон, — то треба перевірити, може щось пішло не так.

Мотивація

Цікавий факт: ніхто з людей не думає про прибуток компанії в момент, коли нам приходить смс-повідомлення про зарахування зарплати. Як не сумно, але там де знаходить менеджер, втрачає компанія. Тому я вважаю, що правильно розробити таку системи матеріальної мотивації, яка буде заохочувати тільки корисні для компанії дії. Така система надасть Вам можливість додатково заохочувати тих, хто працюватиме сумлінно, і економити на тих, хто не захоче працювати. Головне — будьте чесними з Вашими підлеглими.

Нематеріальна мотивація

Існує багато гарних прикладів, коли компанії додають в офер самі різні соціальні пакети, але я дивлюсь на нематеріальну мотивацію досить прагматично: якщо людині нічим годувати дітей, то ніякі плюшки не утримають її на поточному місці роботи. 

І на останок

Розбудова ефективного відділу продажів — це важкий щоденний процес, який можна порівняти з розвитком дитини. Але Ви однозначно будете задоволені, коли цей процес повністю завершіться. Головне — не вимагайте від власної дитини, щоб вона в три роки розбиралась в тригонометрії.

На цьому в мене все. Сподіваюсь, що моя стаття була корисною для Вас. Дякую Вам за увагу 🙂

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *